??資本偵探

作者 | 李婷婷

理想汽車赴美上市的靴子終于完全落下了，美國時間7月30日，理想汽車在納斯達克正式掛牌，成為國內第二家成功上市的造車新勢力。

在動蕩的資本環境中，理想汽車赴美IPO依舊獲得足額認購，如果承銷商行使超額認購權，理想汽車本次IPO公開募集的資金將達到8.74億至10.93億美元。

上市當天，理想汽車發行價11.5美元，開盤價15.5美元/ADS，較發行價漲34.78%，截至收盤，理想上市首日大漲43.13%，報16.46美元，市值逼近140億美元，盤中一度超過蔚來。

蔚來與理想，這兩種完全不同的造車風格，最終在資本市場成功會合。在造車這樣一個尤為燒錢的行業中，資本的助推必不可少，而這兩家企業背后都有著華興資本這同一個投資方的身影。

華興新經濟基金董事總經理牛曉毅全程參與了對理想及蔚來的投資，他相信汽車行業將會有巨大的變革，其中將會有結構性的機會，而新入場的人，可能會有更多的想法、更多的能力實現這個事。他最終將目光鎖定在了李想和李斌，這兩位同時擁有互聯網思維和汽車行業資源的人身上。

但是理想和蔚來的造車路線相差巨大，李斌直接對標特斯拉，選擇了一條有前車之鑒的道路，但李想從早期做SEV到做增程式電動車，一直都選擇了差異化的打法。

李想可能是所有造車新勢力中，唯一帶有“摳門”標簽的創始人。他極度務實且克制的經營風格，讓理想汽車在開啟交付的第二個季度，就實現了正向毛利——從公開的財務信息看，理想是第一家毛利轉正的國產造車新勢力。

“李想確實在花最少錢的情況下獲得了最多資源。”牛曉毅評價。

從成立至今，理想從一級市場拿到的融資其實與同類企業相比并不算多，但理想靠有限的資金做了不少事：從早期SEV路線轉向SUV、花5億人民幣收購力帆拿到高速車資質、自建了工廠并實現了理想ONE的量產。

但是，誰也無法判定，理想和蔚來選擇的兩條路線，究竟哪條路線更具優勢。或許條條大路都能通向羅馬，或許現有的新造車格局還將發生顛覆性的變化。

終局到底是什么？隨著理想汽車的上市，以及今年以來造車新勢力們發生密集的業務、資本動態，這一問題被又一次提出。

2015年的中國汽車藍皮書論壇首次提出了汽車行業的新“四化”趨勢——電動化、智能化、網聯化、共享化，至今，這仍被認為是汽車產業變革的方向。牛曉毅認為，最終決定行業格局的，是產品、場景、自動駕駛技術這三者的結合。從這一點出發，就更能理解美團與理想牽手的原因。

但終局有誰參與？又由誰主導？對剛剛一只腳邁入市場的造車新勢力來說，一切仍是未知數。

正是未來的不確定性，一定程度上逼迫著理想堅持高效、務實的經營風格。“李想是非常重視這一點的，他說真正決勝是在十年，甚至十年之后。企業首先要活到十年。”

就新能源車市場的格局與變化，「資本偵探」與理想及蔚來背后的投資人牛曉毅進行了深度對話。從一線投資人的視角中，能更清楚地理解理想在造車上的方法論，以及新能源車市場的未來的方向與機會。

以下為「資本偵探」與牛曉毅的對話實錄：

“到今天，造車新勢力都只是剛剛把一只腳，邁到了市場的大門里面去。”

資本偵探：理想和蔚來華興都參與投資了，當時是出于什么考慮投了兩家造車新勢力？

牛曉毅：我們基金整體要研究中國有什么結構性機會，想投到有可能成為偉大公司的項目。時勢造英雄，如果沒有時勢的話，是不可能產生偉大公司的。當時我們分析，車這個行業還在產生巨大的變革，所以這里面有機會，我們還是想多布局。而且這不是一個贏者通吃的行業，布局兩家也是比較合理的。

資本偵探：最早是怎么接觸到理想汽車這個項目的？

牛曉毅：包凡是理想的天使投資人。后來我們有機會和李想交流后，很快就被創始團隊的愿景和能力打動了，連續投資了理想A輪及A+輪。

資本偵探：當時很多其他的新勢力，他們的創始人也是背景比較華麗的，為什么選擇理想和蔚來？

牛曉毅：簡單講就是，李想和李斌兩個人，跟車相關，跟互聯網也相關。其實小鵬也很好，實際上在我們投了李想和李斌之后，又見了小鵬，還是追到美國去跟他見。但是從綜合背景上來說，李想和李斌以前是做汽車媒體的，我們相信他們在汽車行業的資源肯定是特別豐富的。再加上他們本身有互聯網思維，有創新的意識。整體來說，我們覺得他們兩家的契合度比較好。

資本偵探：后來理想做SUV，但是技術路線跟別的車企也不同，采用的是增程式，當時你們對此的判斷是什么？

牛曉毅：李想在產品上都很務實，他是一個特別好的產品經理。每次開董事會他講為什么要做一款產品的時候，大家都非常興奮，我沒辦法轉述，因為我的轉述可能沒有他一半的感染力。

從消費者角度來說，大家選擇電動車其實最大的阻力就是續航的困擾。一款產品能不能成功，最終的衡量標準是消費者買不買單。要解決消費者最大的困擾，所以理想做了增程式，續航能力更強。

所以我覺得理想的第一款車，還是做了一個非常務實、非常能解決消費者痛點的產品。

資本偵探：增程式主要的優勢在續航，但是隨著之后電池技術的發展，以及充電樁列入新基建之后車樁比的提升，理想做增程式還有競爭力嗎？

牛曉毅：2020年上半年的銷量已經證明了這款產品的競爭力，理想也有純電車的規劃。你說的兩件事會在多快的時間里發生？對于能商用化生產的電池，能量密度上量級的變化，現在大家是看不到的。從新基建的角度來說，這也是一個比較漫長的過程。我們現在也在做相關研究，簡單來說，新基建其實是以企業為主導，以市場化的方式來運作，不是以國家為主導的。至少在很多領域我們都聽到，無論政府還是企業，都覺得新基建會是一個相對比較漫長的過程。

一款產品生命周期是有限的，我們認為在生命周期里，增程式產品是非常適合市場的。比如說從今年上半年的銷量來看，在中大型國產新能源SUV里面，理想的銷量是第一的。

資本偵探：理想之所以能夠用少于對手的錢去做到更多的事，是不是跟增程式的研發成本更低有關？

牛曉毅：其實做增程式是有難度的，有一些比較難的技術點，比如它在行駛過程中產生的共振，容易讓車特別抖。我并不覺得另一個不是李想的人來做增程式電動車，成本會比做純電動車的人更低，我覺得這其實還是李想的管理能力比較強。

資本偵探：但增程式電動車的造價會更低，因為它的電池更小，對應車身使用的材料，也會有一些變化。這是理想的毛利能夠為正的一個很重要的原因。

牛曉毅：成本是不能這樣絕對地比的，重點在今天你花了25萬的成本造了一個車之后，消費者愿不愿意以30萬的價格買這個車，還是只愿意以20萬的價格買這個車，這個是公司有沒有毛利的決定點。

就是說理想造了一個車，之所以能賣出毛利，是因為消費者愿意花更多的錢來買這個車。這與產品的定位、設計、供應鏈能力都有關，消費者要覺得這個車值更多的錢，這才是核心。而不是去比我這個車成本是20萬，你那個車成本是25萬。

資本偵探：你覺得消費者愿意為理想付出溢價的原因在哪？

牛曉毅：第一，解決了里程問題。第二，這個車是智能的，聯網的，是一臺可以隨著升級越變越好的車。第三，這是一臺很好開的車。我認識的所有人，試駕理想的車之后都說駕駛感非常好。

資本偵探：你覺得理想和特斯拉在效率方面相比，誰更好一些？

牛曉毅：同比早期的階段來看，我認為是理想。李想確實是在花最少錢的情況下獲得了最多資源，現在理想獲得的銷量成績是驚人的。

資本偵探：你覺得理想、蔚來和特斯拉的競爭中，機會在哪呢？

牛曉毅：現在最本質還是要在產品上有競爭力。一定要想得特別清楚，消費者為什么要買這個產品？這個消費者是哪來的？他是一個什么樣的人？

特斯拉確實是一家很偉大的公司，而且它一代一代出了很多產品了，已經證明了產品迭代的能力，它每一代產品，都能有消費者來買，并且消費者群體在不斷增長。到今天，蔚來也只有兩款車，理想這才是第一款車，都是剛剛把一只腳，邁到了市場的大門里面去。后面肯定還是要不斷努力，一代一代推出讓消費者喜歡的產品，這個是最重要的。

資本偵探：今年上半年特斯拉降價了，你們當時有專門討論過這個事情嗎？

牛曉毅：在產品上，為什么理想和蔚來都選擇SUV，還是看到SUV在中國市場的發展，從車型上來說，SUV在中國是比轎車更有希望的一個車型。

我覺得特斯拉在中國，不管是什么打法，車型是什么，其實最終還是產品的競爭。無論是蔚來的ES8、ES6，還是理想的理想ONE，跟特斯拉的車擺在一起，都不差。

資本偵探：電動車未來的重點會是智能化和共享化，那現在理想團隊在做硬件和做軟件上的配比是怎樣的？

牛曉毅：理想一直是有專門的團隊在做自動駕駛的研發，軟件也是一直有團隊的。硬件不會有天上地下的差別，他們更多的研發、精力都是在用戶體驗和未來的技術上。

“李想就說，我認為感性的東西一定是可以用數字衡量的。”

資本偵探：你說效率是非常關鍵的，決定效率的是什么？

牛曉毅：管理。

資本偵探：跟創始人非常相關？

牛曉毅：對，李想在見過的創始人里面絕對思考能力和執行能力絕對是數一數二的。

李想

資本偵探：去年外界也有在質疑其他新造車企業錢花得有問題，這個其實也是效率的體現？

牛曉毅：如果從運營效率上來說，李想和同業相比做的非常出色。當然李想做這個事比別人晚，所以他也能學很多經驗。

資本偵探：你曾提到李想的思考非常特別，主要一點在哪里？

牛曉毅：李想一直都是差異化競爭，要做出自己的特色來，核心是從消費者出發，務實。有兩件事對他特別重要，效率以及產品。

資本偵探：差異化競爭會不會給李想在實際造車過程中帶來一些阻礙？因為并不是每個人都能理解他的差異化思維。

牛曉毅：對，最終買單的就是消費者，要看消費者認不認可。當時汽車之家在盈利各方面都做的非常好。這也側面印證了李想確實是一個對產品特別有感覺的人，他特別尊重消費者的想法。

資本偵探：李想其實是年少成名的一個人，但是年輕的創業者成功率并不是那么高，李想為什么能具有這樣的能力？

牛曉毅：你要說李想能持續成功，我覺得是數據化的管理。就是一切大家都要有道理，在這方面李想是追求極致的。

李想有一個要求，你跟他講任何的觀點，都不能定性的講，就是你要把數據擺出來，要不就不談，包括在公司內部也一樣。

他舉過一個例子，一個車怎么在消費者心目中塑造品牌，比如說，到底在一個城市里有多少量特斯拉，消費者才會覺得經常能看到特斯拉。他就說，我們必須定量的研究，要先去采訪消費者，問他你覺得你經常看到什么車，假如說這一百個、或者兩百個消費者有一些共識，我們就去研究這個車在這個城市里的飽和度，到底是到一個什么程度，才能在消費者心目中塑造出來這樣的形象。

他們確實認真地去做了這個研究，根據理想的調查，每一輛車開出去每天會被留意150次。然后他們會算他們有多少車在跑，他們能覆蓋多少潛在消費者。

他要求公司里的人把很多感性的東西量化，量化之后，大家再談怎么能做到這個目標。

資本偵探：你打過交道的創業者非常多，在你看來李想有哪些特點？

牛曉毅：首先李想對數據有極致的追求。很多人問問題就問到一半，覺得感性的東西是無法衡量的，李想就說，我認為感性的東西一定是可以用數字衡量的，你覺得這個東西好、這個東西多，它一定是有原因的，它背后一定是有數據的。

確實很多大家認為模糊的東西，背后是有科學的解釋的，但是需要你去追問。對于每七輛車里有一輛這個數據，可能是有偏差的，后面可以根據更科學的方法去研究，但是這已經比別人多走了一步了，已經有了初步的方法和結論了。

另外李想想的很長遠，我理解當時融資的時候，大家都沒有想到美團，或者是字節跳動會投資這個領域，現在回過頭來看，其實就是看到未來場景、產品和技術三者是要結合的，像美團和字節，它們掌握場景和內容，這個要是汽車企業自己做肯定是比較難的。

資本偵探：這個確實說明，李想想得比較長遠。

牛曉毅：對，今天所有的這些造車企業，只有一只腳邁入了這個門，而且大家并沒有安全。比如說李想這次上市融十個億，未來有可能還需要再融十個億，但是最重要的，是一定要活到汽車行業真正產生變革的那一天。到了那一天，如果你不在了，你就沒機會參與了。

李想是非常重視這一點的，他說真正決勝是在十年。企業首先要活到十年，還要積極地為十年決勝的時候布局，要有場景和內容這些東西。

“產品、場景、自動駕駛技術這三者的結合，是決定最終汽車變革后的格局的。”

資本偵探：汽車行業中結構性的機會，是由哪些因素變動造成的？

牛曉毅：第一，從燃油車轉變到電動車。在燃油車領域，中國一直沒有做出來所謂的中高端車，一直是在低端的市場打拼。

今天因為技術的變革，中國有機會做一款在世界上有競爭力的車，理想、蔚來或者小鵬、威馬，大家做出來的產品，比特斯拉并不差，或者說至少大家是可比的，我們是有競爭力的。

第二，一旦車智能化了，甚至未來走向共享化之后，在車這個空間里會發生很大的改變。一個人每天在路上花的時間可能有兩三個小時，這段時間是非常值錢的。大家爭奪的都是消費者的時間，在汽車這個空間里，消費者要干點什么？這是傳統汽車廠不太擅長的東西。

在這些變化下，我們覺得新進入的人，可能會有更多的想法、更多的能力實現這個事。

資本偵探：現在全世界中，中國其實是推新能源最多的國家，美國和德國相較而言都沒有我們這么積極和主動，背后的原因是什么？

牛曉毅：第一，國家肯定是有能源上的考慮，因為中國是貧油的國家，電動車從能源配置的角度來說，對國家是比較有利。

第二，如果今天再從頭做燃油發動機的話，中國沒有什么優勢。而做電動車，大家多多少少還是在同一起跑線上，如果電動車是下一代的車的話，我們從技術上說，至少還可以跟其他國家匹敵。

資本偵探：汽車行業的變革可以歸納為“四化”（電動化、智能化、網聯化、共享化)，你覺得現在大概走到哪個階段了？

牛曉毅：其實現在主要是電動化，智能化、網聯化有一點點。

到了自動駕駛可以實現的時候，車就變成很多移動的空間了，有可能社會不需要像今天這樣私家車這么普及了，出行會變得非常簡便，在路上會有很多移動的空間供你使用，這就是共享化。

資本偵探：特斯拉最近市值已經超過豐田很多了，但是銷量其實遠不如豐田，你覺得特斯拉這個市值是被高估的嗎？或者是傳統車型現在被過于的低估了？

牛曉毅：對二級市場投資人來說，大家肯定是要看到增長，買的都是未來。特斯拉從銷量上證明，每年都是有比較快的增長的。第二，從更遠的所謂未來的科技上看，大家認為特斯拉是領先的，在未來的場景下，大家認為特斯拉應該是超過豐田的。

資本偵探：但傳統車企們也在做電動車。

牛曉毅：沒錯，就像我說的，電動只是第一步，其實未來比的都是別的東西，是智能、網聯和共享。

資本偵探：所以資本市場不愿意給傳統車型更高的估值，是覺得傳統車廠在智能和共享方面的能力不行嗎？

牛曉毅：從現在來說，大家要判斷誰更有希望，更相信誰能在未來更突出。

資本偵探：自動駕駛也是需要巨大的投入的，在造車這件事情已經耗費巨資的情況下，新造車勢力們怎么去平衡“四化”在某一階段的投資重點呢？

牛曉毅：其實李想的效率理念是特別打動我們的，一切商業的競爭都是效率的競爭。你今天做的任何創新，都是因為比以前做這件事的人效率更高，你才能出來。一切創新最終達到的目的，都是效率要比別人高。理想的理念就是在所有地方的效率，都要比競爭對手高，這個是最終決定成功的因素。理想其實從融資總金額來看，并沒有競爭對手多，但是理想用這些錢所辦到了非常多的事，比如說買了高速車的資質、自建了工廠，并且這個工廠所有的設備都是自己的。一開始研發了SEV，后來又研發了SU。到現在車輛已經開始銷售了。

我們也一直在跑這個模型，最終我們也要驗證，無論是從設計、生產、資質、銷售、公司管理來看，理想的效率都比競爭對手高。在已有錢的運用效率上，理想也基本上證明了它比很多公司要好很多。未來有可能還繼續需要錢，這次上市大概能融十億美金，其實李想覺得，這對于他來說，未來幾年的自動駕駛、產品的研發費用都夠了。

雖然特斯拉現在股價很高，但也有低谷，也有融錢很困難的時候，最終還是公司自己的治理要好。我覺得理想做得比較好的一點，是成本各方面控制得非常好，他是有正向毛利的產品，所以未來這個公司靠賣車能盈利。今天我們并不是說要賣一個故事，說十年之后理想這個公司有多么偉大，或者能成為這個行業最好的公司，而是說理想實打實地是有實力自己活下來的一家公司。

我覺得資本能起到的最大的作用，是幫它加速成為偉大公司的過程，但資本不能改變你這個公司。

資本偵探：造車的投資邏輯，是不是也跟之前的互聯網項目不一樣了，因為互聯網項目回報的周期會更短？

牛曉毅：對，往往這種大的變革，這種巨大的機會，肯定不會是一蹴而就的。

資本偵探：IPO對新造車企業來說意味著什么？

牛曉毅：簡單地講，這個行業還是需要資本支持的。我覺得一個企業在不同的階段，應該有不同的投資人進來，一級市場整個盤子就這么大，不可能無限地在一級市場能融到錢。公司從產品和經營，走向下一個階段時，從經營手段上來說，應該也會走入到下一個階段，在融資上也會走到下一個階段。

資本偵探：今年許多中概股開啟了赴港二次上市或者私有化回國的歷程，為什么理想現在還要赴美？

牛曉毅：在美元市場是有一些很成功的、規模很大的長線投資人的，能對公司有一個很長時間的支持，這個其實是比較可貴的。未來四五年里，我覺得從對公司長期支持的角度來說，美元市場是不錯的選擇。

資本偵探：今年整個新造車領域，新入場的資本里面是以國資為主的，市場上的VC其實進入的并不多，為什么會出現這種現象？

牛曉毅：其實燃油車跑出來的排名靠前的造車企業，背后也都還是有政府的支持資金和合作關系。因為造車又需要地，又需要大投資，又是資產比較重的行業，完全靠VC的錢，肯定是不夠的，它需要一個多元化的渠道，也需要銀行的錢，也需要有債，也需要有政府的支持等等。

資本偵探：在整個新能源車的產業鏈里，除了整車制造之外，還有哪些機會，是現在資本比較關注的？

牛曉毅：電池、電機、電子系統都是投資的機會。華興今年也投資了一家汽車電子系統科技服務商“經緯恒潤”。

其實從我們的角度，我們還是要思考終局什么東西最重要。汽車行業的變革，就是“四化”中后面的幾個階段，特別是無人駕駛技術，以及未來共享的場景。其實本質上未來就是三件事，一個是你要有落地的產品，這個產品就是車；然后你要有無人駕駛技術；第三就是有共享的場景。

誰擁有這些東西，或者說未來的格局怎么樣，其實是很難判斷的。像美團投資理想，看起來是完全不沾邊的，但是我覺得是有一定的道理的，因為美團是有場景的。美團是定位服務的交易平臺，人最基礎的需求，衣、食、住、行幾個方面，衣是產品，食、住、行都是服務，所以我相信美團一定會把出行做得更大。

美團有場景，理想有產品，這三條腿已經有了兩條了。最后還要看自動駕駛技術，誰能做出來現在不好說。但是就是這三者的結合，是決定最終汽車變革后的格局的。所以我覺得理想和美團的結合，還是挺好的。