導(dǎo)讀：受相關(guān)政策影響，今年的新能源汽車市場形成了冰火兩重天的態(tài)勢，接下來的幾個月，無論是主機廠還是經(jīng)銷商，都面臨著巨大的庫存壓力。如何基于價值鏈體系重構(gòu)新能源汽車流通行業(yè)，實現(xiàn)車輛價值最大化，助力新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈各方優(yōu)化協(xié)同發(fā)展？

純電動汽車銷售呈現(xiàn)冰火兩重天

2019年的新能源汽車市場可以說是“冰火兩重天”。其中6月份和7月份是非常大的分水嶺，6月份大概有15萬多的銷量，到7月份這個銷量下降到2萬多。分析其原因，一個是新能源車補貼退坡的影響；一個是傳統(tǒng)燃油車國5切換國6，國5新車降價帶來的沖擊。

按照以往的規(guī)律，12月份基本上是純電動汽車銷量最大的月份，2018年12月純電動車的銷量占全年總銷量的33%，2019年的趨勢是在7月份之后銷量會穩(wěn)步回升，但今年基本不會回升到2018年的情況。

如上圖所示，在6月25日補貼過渡期結(jié)束之前，新能源汽車和燃油車相比還有非常明顯的優(yōu)勢，但是6月25日之后，新能源汽車也發(fā)生了非常大的變化，之前的優(yōu)勢變成了劣勢，增加了非常多的成本。

網(wǎng)約車占據(jù)主要市場份額 私人市場更多在雙限城市

在2018年的新能源車購車客戶中，公司客戶占比達到40%，其中私人市場還有大概20%的車輛在跑網(wǎng)約車，再加上這40%現(xiàn)在已經(jīng)上公戶的車輛來說，整個市場有超過60%的車輛是在網(wǎng)約車這個領(lǐng)域。北京市場相對特殊，有6萬新能源車指標，所以2018年北京對私銷售還是很大的市場。

我們劃出兩個很重要的城市，一個是濰坊，一個是濟寧。這兩個城市有什么特點？他們都是低速電動車非常普及的城市，純電動汽車個人客戶占比超過95%。

2018年A00級車價格在4～5萬的車型，在低速車市場占有率不斷提升。由于今年補貼退坡造成的影響，A00級車從5萬的價格區(qū)間躍升到7～8萬的價格區(qū)間，在這個價格里面基本上沒有什么優(yōu)勢了，這也使得低速電動車市場發(fā)生了較大的變化。

在網(wǎng)約車上看，首先是深圳。比亞迪在深圳網(wǎng)約車市場的占比是非常大的。新能源汽車究竟賣給了誰？從上圖中能看出兩個很重要的點，一個是雙限城市，北上廣深對私的市場表現(xiàn)還是不錯的，再加上低速電動車比較普及的城市。其中主機廠覆蓋的城市，像深圳、廣州和杭州，網(wǎng)約車、出租車客戶成為電動車購車客戶的主流。

在純電領(lǐng)域，從各車型的銷量來分析，北汽單個車型的占比還是最高的。其次是江淮、比亞迪、奇瑞。對私的車型和對公的車型分配比較均勻，兩個方向銷量都是非常高的，所以能拉開與其他主機廠的距離。

對比之下，特斯拉對公銷售是非常低的，有一部分品牌產(chǎn)品線可以同時滿足私人客戶及公司客戶需求，但一部分品牌產(chǎn)品線單一，比如以A00級車為主，只能滿足私人客戶。未來我們認為只有對私客戶和對公客戶均衡發(fā)展，對于整體的銷量來說才是有保障的。

綜上所述，結(jié)合上面的數(shù)據(jù)，2019年、2020年包括未來的三年里面，我們要打贏藍天保衛(wèi)戰(zhàn)，所以網(wǎng)約車將會占據(jù)主要的市場份額。據(jù)目前的統(tǒng)計來看，2019年有80%的車銷給了網(wǎng)約車和出租車市場。

TCO總體擁有成本對比

為什么新能源車對私銷量下降這么快？主機廠銷售的主流是A級車，我們拿一個同平臺的產(chǎn)品做整個TCO成本的對比：

根據(jù)長安逸動同樣的車型純電版和燃油版的走勢圖來看，對于每年兩萬到三萬公里的私人客戶需求來說，實際上前三年甚至前四年半新能源車是沒有優(yōu)勢的。所以消費者不買新能源汽車的主要原因就在于它還是貴，成本不合適。

這里面考慮到所有的用車成本，TCO總體擁有成本包括折舊，包括燃油和電的使用費用等等。如果把年里程放到7萬公里，情況就不一樣了。7萬是什么概念呢？二到六線城市運營車輛的里程，如果這樣去算TCO成本，純電是非常有優(yōu)勢的，所以對于純電的車輛，越是重度運營它的優(yōu)勢就越明顯。

車電分離模式助力新能源汽車銷售

那么，目前對私的市場在TCO成本沒有優(yōu)勢的情況下，我們該如何打贏這場仗？如何使新能源純電的產(chǎn)品更適合消費者購買呢？這里可以嘗試車電分離的商業(yè)模式，我們一直在探討，也在積極地推動這個新模式。

我們能夠看到，北京市的出租車正在大批量更換成純電的車型。前不久，北京市公布《北京市交通委員會關(guān)于對出租汽車更新為純電動汽車資金獎勵政策通知》，為新能源車開綠燈，按照新能源電池采購價最高給予單車7.38萬元補貼。低于獎勵上限的按電池實際采購價進行補貼。電池資產(chǎn)歸出租車企業(yè)經(jīng)營者所有。

以12萬的A級車為例，車電分離模式，消費者拿到手的價格只有7萬塊錢。

當(dāng)然，車電分離模式不是指簡單的換電，而是基于電池共享的價值分離。

如果我們能做到平臺化、標準化，電池是可以互換的，那么電池成本至少能下降10%～15%甚至更多，純電動車整個TCO的表現(xiàn)會更好。

目前消費者對于購買新能源汽車來說，主要的糾結(jié)來自于電池。消費者購買燃油車，能源是儲存在加油站的，加油站需要有一個庫存的成本，它需要煉油賣油，這個過程當(dāng)中會產(chǎn)生資金的成本。

電動汽車則不同，首先，消費者購買電動汽車包含了購買能源材料。

電動汽車為了補充電能，這個成本產(chǎn)生在消費者的身上，對于消費者來說，購買電動汽車比購買燃油汽車要付出更多的資金成本，無論是貸款購車還是全款購車，這個財務(wù)成本都要算進去，對于消費者來說是不劃算的。

第二，雖然電池的成本在下降，消費者擔(dān)心的是電池未來的后續(xù)升級迭代，他享受不到電池技術(shù)升級迭代帶來的紅利。

第三，消費者擔(dān)心電池壞了，在過保之后它的維修是承擔(dān)不起的。

這三點因素告訴我們什么問題？就是消費者不渴望去購買電池資產(chǎn)。

這一點更加堅持了我們要做車電分離的方向。

今年6月6日，國家發(fā)展改革委、生態(tài)環(huán)境部、商務(wù)部聯(lián)合印發(fā)《推動重點消費品更新升級暢通資源循環(huán)利用實施方案（2019-2020年）》，方案第一條即強調(diào)“大幅降低新能源汽車成本。加快新一代用動力電池研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，提升電池能量密度和安全性，逐步實現(xiàn)電池平臺化、標準化，降低電池成本。引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)新商模式，推廣能源汽車電池租賃等車電分離消費方式，降低購成本 ”，發(fā)展車電分離模式將成為新能源汽車主機廠、電池廠、運營公司等產(chǎn)業(yè)鏈各方在后補貼時代的必然選擇。

今年8月27日，國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于加快發(fā)展流通促進商業(yè)消費的意見》，《意見》里面指出，有條件的地方對購置能源汽車要給予積極的支持，也要鼓勵金融機構(gòu)對購買新能源汽車提供信貸支持。

這是個非常好的信號，我們判斷今年國家肯定會給予相應(yīng)的補貼，包括對電池運營企業(yè)租賃費的補貼，也包括在金融產(chǎn)品上對于信貸產(chǎn)品貼息補貼的政策，我們也渴望政府盡快出臺相應(yīng)的政策，更好地促進這個行業(yè)的發(fā)展。

優(yōu)電科技對新能源汽車營銷的思考

對于新能源汽車特別是純電動汽車的營銷，殘值保障尤為重要。這里以長安汽車的逸動車型和EV460為例來做對比，看一下用車成本發(fā)生了哪些變化：對比對象為長安逸動燃油車和EV460不帶殘值保障、帶有殘值保障、采用車電分離加殘值保障的幾個版本。

這個優(yōu)勢還是很明顯的，車電分離模式下的TCO成本始終低于其他模式，實實在在地降低了運營企業(yè)的整體成本。

優(yōu)電科技以車輛的使用行為數(shù)據(jù)為驅(qū)動，以殘值管理為鏈條，聯(lián)合國內(nèi)主流的主機廠、經(jīng)銷商集團和保險公司等核心伙伴，基于價值鏈體系重新構(gòu)建新能源汽車流通行業(yè)，實現(xiàn)車輛的價值最大化，以車輛殘值提升為目的，促進新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈各方面協(xié)同發(fā)展。

未來，優(yōu)電科技希望聯(lián)合價值鏈上的伙伴，為整個新能源市場提供轉(zhuǎn)型升級。更確切地說，要為目前的經(jīng)銷商伙伴提供轉(zhuǎn)型升級，讓他們從原來的零售商升級成為服務(wù)商。

我們要打造全渠道的銷售道具和保值置換的業(yè)務(wù)，幫助合作伙伴提升銷售貢獻。包括提供二手車的產(chǎn)品和基于置換回收車輛的認證服務(wù)。未來所有的汽車銷售都是基于數(shù)據(jù)的，所以現(xiàn)在正在打造一套智能零售的輔助系統(tǒng)來為車輛銷售以及客戶的決策提供幫助。

我們判斷，三到五年時間基于使用權(quán)的擁車行為會成為流行的風(fēng)尚，年輕的消費者尤其是千禧一代的消費者，他們更在乎對車輛的使用價值而不是車輛的資產(chǎn)價值，如果我們僅僅做車輛零售，對市場的增長拉動有限，但使用權(quán)的交易市場還有巨大的增長空間，而未來體驗式營銷也同樣值得探索。