任何產品如果長期不盈利，我們肯定會放棄

亞洲新能源汽車網：在燃油車時代，博世做的是最核心的發動機控制系統。電動車時代，哪一塊會是博世的長久生意？

徐大全：我們現在做電機、電橋、電控，也研發、生產和制造 800 伏電動車要用的碳化硅芯片。我們還有兩個晶圓工廠，制造各種傳感器類的芯片和車用芯片。

在電機、電控這些領域，博世的優勢一方面是長期積累的經驗，另外一方面是我們的生產制造能力。技術的創新最終都要投入大批量生產，才有可能盈利。芯片也是如此。博世擁有長期做芯片所積累的經驗。

過去 100 多年，博世會嘗試做各種技術，有些在過程中發現沒有優勢了，也會剝離；同時，新的產品、新的技術又不斷補充進來。整體是一個動態變化的過程。

亞洲新能源汽車網：哪些領域能靠研發建立壁壘？哪些需要做大規模來攤薄成本？

徐大全：至少到今天為止，我們這個行業是以大規模量產最終取得一些微薄利潤的行業。

情況好的公司大概能做到 8% 到 10% 的利潤率，這樣算比較健康。按照去年的數字，博世也就 5% 的 EBIT（息稅前利潤）。我們也希望做到更高的利潤率，但這么多年，我們一直是 4%、 5%，主要原因是研發投入，我們一般拿 8% 左右的銷售額投入到研發中。

這個行業不可能有暴利，除非某一個零部件、某個領域是獨家的，只有一家公司能做。但這種情況很快就會消失。一個新產品出現后，很快，很多公司會開始一起做。高利潤率的階段，歷史上有過，但是很少。總體來說，這個行業是靠經濟規模來實現利潤。

亞洲新能源汽車網：博世現在的業務里，哪幾塊是壁壘最深的？

徐大全：沒有一塊有壁壘。市場份額高是因為質量或者產品性能，比如說 ESP (Electronic Stability Program，車身電子穩定系統)。從 ABS （Anti-lock Braking System，制動防抱死系統）起步，到現在我們已經做了 50 年了，積累了大量的經驗，生產制造能力、研發能力也一代一代更新。但是有壁壘嗎？沒有。還有很多公司在做 ESP 相關產品，一些中國公司現在也開始做。

如果一家公司有很好的研發能力、配套能力、服務能力，它們的市場份額也會擴大，這始終是動態的。

亞洲新能源汽車網：有些市場，可能仗已經打完了，新公司再進去也沒有意義，因為搶不走頭部企業的份額。

徐大全：因為本來利潤率也不高，我們的產品靠一年生產幾百萬只，才賺一點錢。按照博世的標準，建一條生產線要投好幾億。建完后，有沒有足夠的量來支撐這條生產線，把這幾個億賺回來，是非常關鍵的。但這并不意味著巨大的、實質性的技術壁壘。在我們這個行業，不管哪一個技術領域，我都不覺得有太大的技術壁壘，問題是經營模式、生產制造體系、研發體系能不能長期支撐它運轉。

亞洲新能源汽車網：技術不是壁壘，在比較早的時機進入、快速擴大規模，這是壁壘嗎？

徐大全：這不叫壁壘，所有的產品都一樣，iPhone 也好，其他電子產品也好，當新產品推出時，如果一家公司有創新、有研發，市場份額會很快增加，可以享受兩三年的高利潤，但是很快別人就跟進了。等別人一進來，就進入持續競爭、低利潤率的階段。

亞洲新能源汽車網：博世進入的這幾個領域，能容納幾家公司？

徐大全：這很難說。從歷史來看，比如電噴，1950 年代、 1960 年代開始興起，當時有很多家公司，經過幾十年洗牌，最后還在做電噴的公司也就四五家。

這是汽車行業發展的規律。一個新產品出現，很多公司會跳進去，經過很長一段時間博弈，哪怕技術很好，沒有量還是不行。最后，有的倒下了，有的整合了，又變成少數幾家。

碳化硅芯片的話，現在國際上的 ST、羅姆、英飛凌、博世都在做。中國還有一批碳化硅企業正準備開始投產或者馬上進入投產。兩年以后，又變成了 “紅海”。

亞洲新能源汽車網：產能已經過剩的情況下，為什么大家還會沖進來？

徐大全：看看汽車廠家，從數量角度來說，已經過剩了。中國現在自主品牌的乘用車數量是 1400 萬到 1500 萬，理想狀態下，這個行業有 3 - 5 家比較合適，一家 500 萬-300 萬輛。但現在，有規模的傳統企業大概有五十幾家，新造車勢力中，一個月生產 100 臺以上的也有 16 家。

十多年前，中國的光伏企業起來了，把國外的光伏產業全打趴下了。博世也是其中一個犧牲者，我們當時也做光伏，但是年年虧損。競爭中，中國的光伏企業也倒了好多，經過十年多的洗牌之后，現在相對平穩了。

當一個新產業很好的時候，會有很多公司沖進去，經過劇烈競爭，合并、倒閉，數量慢慢減少，最后市場份額相對穩定，進入稍微良性的狀態。

亞洲新能源汽車網：智能化領域，中國供應商可以 “996” 地加班。博世的競爭優勢是什么？

徐大全：我們的工程師現在也是這樣。因為沒有辦法，面對的競爭對手就是這樣。但是我們困惑比較大的是，我們和競爭公司的 KPI 不一樣。

比如說，新勢力公司短期最主要的目標不是利潤，而是市場份額。因為它們靠融資來推動研發，上市獲取資金來保證長期運營。但博世是非上市公司，我們要有銷售額，還要確保未來能夠盈利，保證長期發展。這種情況下，競爭中有很多頭疼的地方。

當 KPI 不一樣，策略就不一樣。我們還是按照自己的方向，高質量地提供滿足客戶需求的產品。但是如果別人用很低的價格來做，我們在商務上到底怎么應對？競爭對手的價格更低，那么我們是否也要接受虧損？虧損要持續多少年？未來，這個產品是否能發展成盈利？這些都必須考慮。從我們的角度來說，任何產品如果長期不盈利，我們肯定會放棄。

亞洲新能源汽車網：你們在哪些新領域、可以容忍多長時間的虧損？

徐大全：博世的體量比較大，可以允許一些領域虧損幾年。電氣化、自動駕駛、智能座艙這些新的投入，現在都屬于虧損狀態。但是從公司決策角度看，未來 3 到 5 年有沒有盈利的機會？如果我們覺得有，而且路線正確，還會堅持做下去。但我們自負盈虧，和一些以上市為目的的初創公司不同。

亞洲新能源汽車網：博世剛剛完成了一次重大組織調整，為什么會做這次調整？

徐大全：今年最大的組織架構調整是成立智能出行集團。主要原因有兩個，一是為了更好協同作戰，博世的汽車技術事業部本身體量比較大，各個事業部垂直運營，為了加強事業部之間的合作，成立了一個董事會來協調。

二是，技術發展造成的事業部重新組合。比如傳統的燃油機產品和新能源的電驅動產品，分成兩個事業部，多域融合的技術趨勢推動了各個事業部加強聯系。三年前，我們成立智能駕駛與控制事業部。過去，動力總成域、智能座艙域、底盤控制域、車身控制域隸屬于不同的事業部，如果主機廠說需要一個控制器來控制這四個域，他要跟四個事業部單獨談。那么現在組合到一起，變成一個事業部來面對客戶。

在這個基礎上，還有一點是加強在中國區的決策能力。組織結構都是全球統一調整，我們在大的市場，比如中國、美國等，成立了管理委員會，讓本土的管理團隊有更多的決斷力和話語權。

不選擇客戶，只做平臺化的產品

亞洲新能源汽車網：很多車企要求供應商做定制化產品，博世的策略是什么？

徐大全：博世有很多產品，比如 ESP、電機、電控，是平臺化產品。如果我們開發的平臺在這個車型上能用，我們會參與項目競標，如果沒有合適的產品或者認為這個產品沒有未來、無法投入去開發，那我們只好放棄這一單。另外，智能座艙、ADAS、高階智能駕駛，這部分我們也在做平臺化，希望服務更多主機廠。

亞洲新能源汽車網：車企對于平臺化的智能駕駛產品接受度如何？

徐大全：自動駕駛領域有點特殊，因為主機廠自己在開發，也有像華為、地平線、博世這樣的供應商，還有一些公司在跟主機廠合作開發。模式非常多，是 “亂戰”。

但是哪一款產品真正能滿足客戶的要求？客戶的要求也包括成本。如果裝一大堆激光雷達、攝像頭，性能做得很好，但成本很高，這個解決方案是否可持續？最終是需要有人買單的。一家公司永遠不盈利，不可能永遠做下去。不同的技術路線、不同的配置、不同的價格，亂戰中，很難說誰將來能勝出。

亞洲新能源汽車網：電動化時代，你們會有意識地選擇一些更有發展潛力的車企嗎？

徐大全：我們不會去判斷客戶是否有前途、應該不應該跟它做。本質問題是產品的平臺化，傳統主機廠客戶可以用，新造車勢力來了，說感興趣，那么我們同樣東西也給新造車企業做配套。博世一般不會拒絕客戶。我們的所有產品一定是平臺化的，然后對不同的車型時做一定的匹配調校。在中國，我們的戰略是服務所有客戶。

根本是產品的平臺化一定要做好，不是為每一家客戶單獨開發一個完全不同的產品。

亞洲新能源汽車網：特斯拉剛成立時，一些大供應商拒絕為它重新定義產品，于是特斯拉只能去找一些愿意接單的小供應商，它們變成了今天的 “特鏈”。你們只提供通用化的產品，會不會錯過像特斯拉這樣的公司？

徐大全：嚴格地說，特斯拉當時要做的東西，有些業界還沒有，包括我們這些供應商也沒有。比如說它的電子電氣架構、圓柱電池，它的理念超前，有很多創新，而這個創新是業界當時還沒有投入的，因此它只好自己去做或者跟別人合作來實現。

不光是特斯拉，現在的客戶也存在同樣的問題。所以，作為供應商要及時把握好技術趨勢，加大對新產品的研發投入。只有走在技術的前沿，才可以不落伍。博世現在也有更多的產品在和特斯拉合作。

2023 財年，博世集團各項業務構成

只有兩種情況下，才值得垂直整合

亞洲新能源汽車網：你怎么看特斯拉和比亞迪不同類型的垂直整合？

徐大全：有兩點我同意去做垂直整合。一是像特斯拉這種，超前，當時沒有一家供應商能夠提供圓柱電池，新的電子電氣架構需要域控制器，別人也沒有，所以它只能自己做。

另外一種情況是，保障供貨。銷量發展很快，但供應商可能負擔不起為你建好幾條生產線，或者覺得沒法從你這收回投入，或者擔心你的量。

這兩種情況下去做整合是有意義的。

亞洲新能源汽車網：你早年在德爾福工作，經歷了通用汽車剝離德爾福。當時通用是出于什么考慮？

徐大全：通用早期做了很多產品，后來剝離成立了德爾福，福特也剝離了偉世通。因為它們覺得全部自己做有很多問題。

當德爾福從通用剝離出來以后發現，產品缺乏競爭力。因為它是內部企業，存在不少配合問題。通用在上千萬規模時（剝離了德爾福），發現各個產品引入新供應商后，經過競爭機制，便宜了很多。德爾福獨立之后，經過幾年的痛苦期，競爭力也大大地提高了。

在中國，現在做垂直整合的必要條件是，第一，打造自己有特色的、市場沒有的東西；第二，在某一些產品上，保證供應鏈的安全。對我們來說，任何一個產品，原則上必須供給所有的人，把總量做起來，以量攤銷研發成本、生產制造成本。

亞洲新能源汽車網：在自動駕駛領域，蔚來、小鵬、理想都在學特斯拉，核心的東西自研，然后找一家代工廠去生產。同時市場中也有大的供應商，哪種路線最終能夠勝出？

徐大全：目前還不知道，得跑幾年后再看。如果只談自動駕駛，研發投入是巨大的，得有上千人去研發，但這套東西哪怕未來證明真的不錯，也只有這家主機廠用，其他主機廠不大可能買你研發的自動駕駛系統，這中間存在主機廠競爭的壁壘問題。 

如果需要 3000 人、5000 人來開發這些東西，最后自己一年賣 30 萬臺、 40 萬臺，哪怕 100 萬臺，從商業的角度來看，是不是最佳的方案？但是如果想達到自己定義的、別人沒有的自動駕駛，那就只能自己研發。

亞洲新能源汽車網：很多人把華為車 BU 看作智能時代的博世。華為把車 BU 分拆出去，引入新的投資方，深度綁定幾個車廠。你怎么看這種模式？

徐大全：通過新的模式，綁定幾家主機廠、保證產量，能做成當然是理想的。華為在中國高階自動駕駛方面還是佼佼者，要做好智駕需要人和錢的巨大投入，但是這個賽道的未來還不是特別明確，大家還處于競爭狀態。

但華為跟別人不同的是，它也在定義車和 “造” 車、銷售車，盡管宣稱不是它們的車。這一點跟傳統的供應商不太一樣。過去十幾年，不斷有人問博世為什么不造車？我們的回答一直是，我們在認為能做好的領域深耕，而不會去做應該別人做的事情。

價格戰在繼續，零部件廠商壓力今年更大

亞洲新能源汽車網：2023 年，車企在中國開始無限價格戰，中國成了全世界最卷的新能源市場，也是最卷的零部件市場嗎？

徐大全：肯定是，我們跟車企在一條線上，他們卷，肯定卷到我們。去年，歐美車企的平均車價在上升，中國的平均車價在下降。競爭太激烈，新勢力降價了，傳統主機廠必須也降下來，新能源車降價了，燃油車也得降價。2024 年，大家要繼續戰斗。

車企要降價，壓力就直接傳導到我們身上。主機廠的卷也一定會波及供應商。

這一整年就在談降價的問題，大家都很痛苦。去年，車企給供應商的降價壓力比較大， 2024 年的壓力可能更大。現在大多數客戶跟我們談，要求都是降價 20%，那我們就關門了。不做可能結果比降 20% 還要好。

我們和客戶談價格，一般是第一年多少，然后還有附加條件每年再降百分之幾。過去一般是每年降 3%- 5%，因為新產品第一年生產成本比較高，規模起來后，生產效率提高了，成本會下降。

但去年和今年提出來的降價不一樣。原來說好今年的價格是降 3% ，那他可能一下提出降 20%。當然，這是他們的理想狀況。

亞洲新能源汽車網：你們采取了什么降本措施嗎？

徐大全：一方面是成本控制，進一步提高效率。另外一方面，這個產品能不能切換成其他產品，或者做工程變更，減少一些不需要的功能。我們也要跟我們的供應商談降本，客戶讓我們降本，供應商也需要貢獻。

亞洲新能源汽車網：在零部件不斷降價的情況下，如何保證質量的穩定性、可靠性、一致性？

徐大全：博世有幾個底線，一是法律底線，包括燃油系統的排放合規性、安全性的合規性方面，博世的要求甚至比行業要求還要高，這是我們堅持的信念，不會放棄。具體問題上，我們會和主機廠一起討論，但會守住我們的底線。

亞洲新能源汽車網：汽車缺芯片的時候，一些車企會把工業級的芯片裝上去。在汽車價格戰的背景下，這個現象還存在嗎？

徐大全：如果沒有經過合理的驗證發放到市場（上的芯片），肯定是具有風險的。車規芯片會有比較嚴苛的要求。第二，我也同意一些主機廠在這方面深入挖掘，究竟汽車上是否需要這樣的規格？

如果和安全、排放、法規沒有關系，是否可以用非車規級的？這點我支持。因為汽車行業是 100 多年沉淀下來的。以前我是工程師，對某一個產品有幾項基本要求，但是制定這些要求的人，可能是爺爺輩的爺爺輩，（這些要求）一直在我們的系統中存在，因為他說 “我需要”。之后的一代代工程師，到今天的工程師，其實沒有一個人能說清楚要還是不要。尤其從發動機變成了電動車，車的振動圖譜、溫度變化都是不一樣的。我們重新檢討工程規范，制定新的要求，滿足它要求的芯片來運作，這點是可行的，而且我覺得是值得做的。

亞洲新能源汽車網：你對 2024 年中國汽車市場是怎么判斷的？

徐大全：2024 年，我覺得市場會有微增長，主要在于出海。去年汽車出海 491 萬輛，那么今年如果好的話，會再增加 100 萬輛。這個 100 萬輛可能是整個中國汽車市場生產側的增長點，因為國內市場增長的可能性不大。

現在汽車出海主要以兩種模式為主，一是整車發往國外，另外一種是把零部件運過去，在國外組裝。但下一步，車企要認認真真考慮深度的國產化。如果永遠靠出口整車，任何一個國家都會保護的，除非在它們本土生產。我覺得，未來 1 - 2 年，在國外深度國產化的生產制造會開始起步。

出海對車企肯定是機會，博世在全球有布局，可以在當地為它們生產，這是博世的優勢。