2018年汽車行業(yè)首次出現(xiàn)負增長，然而，一汽-大眾的市場表現(xiàn)與汽車行業(yè)整體情況形成鮮明對比，在如此嚴峻的大環(huán)境下，一汽-大眾西區(qū)事業(yè)部與經(jīng)銷商攜手共贏，依舊取得了令人矚目的成績。

區(qū)域事業(yè)部為經(jīng)銷商服務 經(jīng)銷商為區(qū)域負責

在一汽-大眾六大區(qū)里，“西區(qū)事業(yè)部”管轄面積大得驚人，總面積達到537萬平方公里，超過了其他五個區(qū)面積之和。目前區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量157家，22家在建。管理如此之大的區(qū)域絕非易事，但是在西區(qū)銷售事業(yè)部總經(jīng)理許德成看來，再復雜的管理也可以用精效數(shù)據(jù)化和科學的流程化來解決，適應當下新形勢，因地制宜。

因此在戰(zhàn)略上，西區(qū)采對幾大一線市場采取不同定位。“拳打西北，腳踢云貴，穩(wěn)固川渝，勇攀珠峰，功夫軍團，使命必達”，例如市占率最高的四川就需要精做細，維持領先的地位；而針對經(jīng)濟發(fā)展迅猛的貴州則需要挖潛；針對長期穩(wěn)定的重慶則需要突破，而西北仍有許多待開發(fā)的領域，需要耕耘。

西區(qū)良好的業(yè)績離不開事業(yè)部人員的努力，但同樣離不開經(jīng)銷商的支持。但經(jīng)銷商的動力來源何在？最重要的原因就是“盈利系數(shù)”（ROS）。而這一系數(shù)在2017年西區(qū)還遠遠不如整個全國的平均，到今年上半年西區(qū)這一指標已經(jīng)成為六大區(qū)的正數(shù)第一，這源于西區(qū)銷售策略的調(diào)整。這種調(diào)整主要表現(xiàn)在認知方面的改變，把“全心全意服務經(jīng)銷商”變?yōu)椤拔鲄^(qū)為經(jīng)銷商服務，經(jīng)銷商為西區(qū)負責”，將“單方面付出”轉(zhuǎn)變成“互相溝通、互相扶持”。

經(jīng)銷商如何守住銷量

成都匯和隸屬于河南大型汽車集團，是這一集團在西南區(qū)的第一家4S店，2013年8月成立，投資三千萬，開業(yè)五年至今營業(yè)額已經(jīng)超過了4.2億元。作為一汽-大眾營銷渠道中的一名“新兵”，截止2018年10月份，匯和全年STD（真正交付量）任務已經(jīng)超額完成14%。在“賣車難”困擾絕大部分經(jīng)銷商的今年，這是一個難能可貴的業(yè)績。而與這個業(yè)績相比，2018年分期滲透率月均達60%、同比提升9%、分期業(yè)務收入費增加19%、精品同比增長11%、售后服務產(chǎn)值同比增長25%，匯和是如何做到的？

細化管理流程，夯實基礎。匯和市場部楊嘉透露：貫徹一汽大眾西區(qū)事業(yè)部集客管理流程，讓集客管理這更加細致化、標準化是新車銷售取得佳績的重要原因。匯和2018年展廳集客同比增長了35%，銷量同比增長22%。針對新產(chǎn)品的上市，積極推出相應活動，讓客戶親身感受產(chǎn)品，例如將探歌開到市民集中的地方展示，做到“走出去集客，用活動邀約”。

拓展新業(yè)務，銷售結構多樣化。匯和執(zhí)行董事朱亞威則強調(diào)公司整體利潤的提升在于新業(yè)務的拓展。2018年匯和成立了自己的租賃公司，做融資租賃、分資租賃的車輛，將以往單一的銷售結構多樣化，例如拓展大用戶渠道，今年僅大用戶就為匯合帶來了1000臺左右的增量。另外開拓“分時租賃”這一大用戶市場給匯和的銷量分攤了相當一部分壓力，這就讓店方有了更多精力去鉆研包括精品在內(nèi)的延伸服務業(yè)務。

線下線上 相輔相成。線上集客，線下成交，順應用戶年輕化趨勢，運用新興傳播方式重點展開網(wǎng)銷工作。成都匯合在2017年網(wǎng)絡銷售量占比為20%，而今年則突破了40%，這種渠道模式的巨變源于線上運營的獨特優(yōu)勢。線上宣傳不存在和4S店的競爭關系，而是給4S店提供了優(yōu)質(zhì)客戶資源，并最終促成交易，這是和傳統(tǒng)電商的根本區(qū)別。一旦用戶產(chǎn)生了購買欲望，信息通過整車廠傳遞給4S店，銷售顧問及時邀請用戶進店評估車輛，根據(jù)已經(jīng)掌握的用戶資料，進一步引導用戶的購買行為，并根據(jù)線上集客的政策，落實用戶應享受的折扣價、團購價、禮品及其它服務，并提前安排車輛讓用戶試駕。通過線下周密的部署，讓用戶體驗一個輕松快捷的購車流程。

在2018年車市下行的大環(huán)境下，一汽-大眾憑借嚴謹完善的體系能力和科學的管理能力，帶領著經(jīng)銷商在不景氣的市場環(huán)境中實現(xiàn)共贏，適應新環(huán)境，采取了更加科學有效的銷售辦法，在守住市場份額的同時也對未來汽車營銷提供了新思路。