2019年對于新能源車是不是寒冬？

從數(shù)據(jù)來看，是。

從七月開始，新能源汽車產(chǎn)銷量開始逐月下降。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公開數(shù)據(jù)。10 月，中國新能源汽車產(chǎn)銷量分別為 9.5 萬輛和 7.5 萬輛，分別同比下降 35.4% 和 45.6%，這也是中國新能源汽車單月產(chǎn)銷量連續(xù)第四個月同比下滑。

2019 年對于蔚來而言是不是寒冬？

從輿論層面來看，也是。

從開年伊始，蔚來遭遇到的輿論質(zhì)疑或者「黑」就從沒有停止過。從百公里 40 升柴油、38號攻擊蔚來車主、自燃風波、再到七八月的裁員、被質(zhì)疑難以持續(xù)、融資風波、高管離職，幾乎每個月都能看到類似的消息。

今天，蔚來發(fā)布了 11 月的交付數(shù)：總交付 2528 臺，其中 ES6 2067 臺，ES8 461 臺。

從 7 月算起，這是蔚來連續(xù) 3 個月交付過 2000 臺，連續(xù) 4 個月逆勢上漲，以及連續(xù) 4 個月創(chuàng)交付新高。

這樣的結(jié)果與寒冬論形成強烈的反差。

寒冬黑潮，蔚來為什么賣得好？

• 連漲4月連創(chuàng)新高，李斌的信心

我們根據(jù)公開數(shù)據(jù)扒拉了蔚來從今年 1 月到 11 月的交付情況。蔚來官方也發(fā)布了上面這張圖。

10月：2526；ES8，306臺 ；ES6，2220；

9月：2019；ES8，293。；ES6，1726；

8月：1943；ES8，146；ES6，1797；

7月：837；ES8，164；ES6， 673；

6月：1,340；ES8 927，ES6 413；

5月：1089；

4月：1124；

3月：1373；

2月：811；

1月：1805；

從數(shù)據(jù)和圖來看，蔚來的銷量變化大致是從 7 月份開始的。此后，蔚來的總體交付量一路上漲，

7 月份是個什么月份？

從宏觀角度看，7 月是中國新能源補貼退坡的第一個月，是中國新能源汽車市場開始下滑的開始。

從蔚來自身來看，7 月是蔚來召回 4803 臺 ES8 的一個月，是 ES6 開啟大規(guī)模交付的一個月；是蔚來裁員風波開始的一個月。從輿情角度來看，更是很多人開始看低蔚來的一個月。

但是，也正是從 7 月開始，8 月、9 月、10 月、11 月，連續(xù)四個月，蔚來在最關鍵的「賣車」這一點上，卻打了所有「不看好人」的臉。

更為關鍵的是，這些車還都是在零售市場，賣給個人車主的。第一電動網(wǎng)研究院前日大數(shù)據(jù)分析顯示，蔚來是個人購車占比最高的一家新造車公司（可能也是個人占比最高的中國新能源車車企），ES6 的個人購車占比超過 80%。

上海城總慶華今天在接受我們專訪時說，買蔚來或者買特斯拉來跑滴滴的，不能說一個都沒有，但幾乎為零。蔚來的車都是賣給個人的。即使那些掛靠在公司的，大部分也都是老板在開。

我們還可以再橫向?qū)Ρ认隆大吉呀 今天在微博公布了一組數(shù)據(jù)：

比亞迪唐純電今年賣了 3 千臺，廣汽 Aion S 今年賣了 5 千臺（另外一半都是給出行去了），幾何 A 今年賣了 3 千多，Marvel X 今年不過是 2 千左右，這是年銷量，可不是月銷量。

在 11 月銷量發(fā)布后，蔚來還披露了一些消息。譬如：

• ES8 環(huán)比上漲超50%。

• 蔚來已開業(yè)門店 58 家，其中包括 21 家蔚來中心，37 家蔚來空間，覆蓋 41 座城市。

• 從被曝庫存壓力到一車難求，蔚來只用了兩個月，持續(xù)熱銷已令多地門店展車售罄，訂車須等6-8周。

在官方通報中，李斌說：

「11月我們再次取得了可觀的銷售成績，這有賴于我們依靠新開蔚來空間NIO Space，不斷拓展銷售網(wǎng)絡…..蔚來強勁的銷售成績也來自ES6在同級豪華中型SUV中體現(xiàn)出的競爭力，以及老用戶們的積極背書——用戶推薦購車是我們銷量上漲的重要原因之一。此外，ES8的銷量開始反彈，11月環(huán)比增長超過50%。隨著更高效的蔚來空間不斷開業(yè)，我們也在提升現(xiàn)有門店的銷售成績，我們對未來的銷量充滿信心。」

簡單總結(jié)，他將連續(xù)上漲歸結(jié)為三點，表達了對未來的信心。

1、本身的產(chǎn)品力；

2、銷售網(wǎng)絡的拓展；

3、老用戶的背書和推薦。

但是，對「寒冬黑潮蔚來賣得好」的解釋就僅止于此？

• 高端、純電、中國車

上圖是蔚來上海萬象城店的一張隨手拍。時間是下半年某個周末。可以看出，很多意向車主在等候。

我們還拿到一個數(shù)字：11 月蔚來上海一個城市的試駕量有近 4600 次，平均一天超過 150 次。這是一個非常大的數(shù)字，意味著節(jié)假日蔚來上海各門店會非常忙碌。

拿著這個數(shù)字，我去問蔚來上海城總慶華。他沒有否認，并說到了周末萬象城的確很忙，店里 8 臺試駕車都是輪番上不下地庫的。而即使這樣，試駕的輪候時間也要大概半小時。

我問背后的原因，而慶華給出的第一個理由非常出人意料。

「蔚來銷量上升，從大的盤面來看，是整個行業(yè)在往上走，奔馳 EQC、奧迪 e-tron、吉利的幾何、廣汽新能源，這股合力讓消費者從意識上認為電動車是可以考慮的。」

也就是說從趨勢上來看，電動車正慢慢從非常小眾開始向大眾市場轉(zhuǎn)變。

「這是最重要的原因，在引起銷量上升的因素中，我認為占到了 50%。」

他給出的第二個原因則是：「在高端品牌塑造上，蔚來是立住了的。」

譬如不久前的廈門的金雞百花、上海的長三角文博會，禮賓車用的都是蔚來的。

前陣子，某航空公司品牌負責人還找到蔚來上海談合作，希望能與蔚來更多互動，尤其是在高度出行這一塊，譬如頭等艙商務艙旅客的接送。

他們告訴慶華，選擇蔚來的理由有三個。第一，想用電動車，這是趨勢。再用油車會顯得很土。第二，要選高端的電動車，全球看下來，也只有蔚來跟特斯拉兩家。最后，在中國，希望能用中國品牌。

這樣一比較，他們發(fā)現(xiàn)就只有蔚來了。慶華說，在日常工作中，他發(fā)現(xiàn)這樣的想法正慢慢成為市場對蔚來的主流認知：高端、電動車、中國品牌。

慶華補充到，以上種種反饋到消費者層面，一方面大家開始覺得可以買個電車，第二方面 BBA 群體可以選擇的面也不多。看完特斯拉、奔馳 EQC、奧迪 e-tron 這些車，再來蔚來店面，看看蔚來的做工、上來試一試。「我們獲勝的機會是很大的。」

慶華沒有向我們透露上海單月的成交量，并說自己看的更多的是線索和試駕量。而上海地區(qū)從七月開始就連續(xù)每個月有 30-40% 的增長。今年下半年的試駕量已經(jīng)比上半年增長超過 50% 。

• 換電是個大殺器

當然，銷量增長不僅僅因為趨勢，蔚來自己也做了很多功課。

慶華說，雖然輿論上還有對蔚來的質(zhì)疑和「黑」，但質(zhì)疑產(chǎn)品，尤其是 ES6 的卻幾乎看不到了。硬件性能不用說，軟件也不可同日而語，服務相對其他品牌還是碾壓式的。這是蔚來在產(chǎn)品上的底氣。

此外，門店數(shù)量的增長也有很大幫助。僅在上海，蔚來目前就有七家自營門店。今天蔚來也特別提到已開業(yè)門店 58 家，包括21家蔚來中心，37家蔚來空間，覆蓋41座城市等等。

終身免費換電，則是他認為蔚來近期政策中對銷量幫助最大的。這個政策在今年 8月底推出的。ES8、ES6 首任車主將享受終身免費換電的優(yōu)待。

「我們前兩天過了一下成交，所有的 Fellow 都認為免費換電是個大殺器。」慶華說免費換電對用戶的吸引力主要有兩個方面。

第一個是省錢，附件有個換電站的確很省；但是更重要的，他認為是通過免費換電，蔚來提供了落到實處的電池終身質(zhì)保。

慶華說，70% 以上的蔚來車主都是家里有樁的，省錢固然好，但晚上電費才三毛錢。沒必要跑出來專門省這點錢換電。因此省錢的考慮是很小比例的。70% 的考慮，還在于通過換電站，蔚來真正落實了電池的終身質(zhì)保。

• 50% 成交來自老用戶推薦？

「老用戶們的積極背書——用戶推薦購車是我們銷量上漲的重要原因之一。」這是李斌今天在官方消息中的表態(tài)。

但到底有多重要？

@KM 是我們在廣州車展認識的志愿者。今天在對話中，他說賣車其實并不是志愿者的工作，但去給蔚來撐臺腳、向外界傳達自己的真實感受卻是他們愿意去做的。

他和他母親@馬大姐 是蔚來廣州車友圈的名人。但在去年買 ES8 之時，@馬大姐 曾堅決反對。他們自己也沒有想到，有一天會跑到車展上給一家車企干志愿者。

@KM 今天說，支撐車主去站臺的原因有兩個。第一，車本身品質(zhì)沒得說；第二、服務的確也非常好。再加上有人一直在黑，跟車主的真實感受形成強烈反差，反而讓車主們更愿意去為蔚來說話。「我肯定不是被洗腦了，而是你們不了解蔚來。」

來自寧波的@老傅 則是更為鐵桿的蔚來支持者。提車 397 天后，他已經(jīng)推薦別人提了 35 臺蔚來，另有五臺在意向中。

但@老傅 說他并不是推薦最多的老車主，最多的已經(jīng)賣了上百臺蔚來出去，他只算是「全國前五十」。而在上海，@剁手風向標 作為老車主，也賣出了超過 60 臺車。

@老傅計劃在寧波慈溪開一家NIOSpace

對蔚來的絕對認可，讓@老傅 決定投資參與蔚來的線下門店 NIOSpace，甚至因為覺得行動太慢而懊惱著急。

我們問他，萬一虧了怎么辦？@老傅 斬釘截鐵地說，100%不會虧錢。

他的信心來自蔚來的車越來越好，也來自對蔚來企業(yè)的深入了解。「產(chǎn)品超過特斯拉，服務超過雷克薩斯。」

難道沒有風險？@老傅 說，蔚來 NIOSpace 包括蔚來的整個銷售方式都是顛覆傳統(tǒng)的，其實沒有什么成本和風險。有車主跟蔚來合作，國慶節(jié)在商場里擺了一臺展車，七天就大定了 11 臺車，收集了 1500 個線索。按照蔚來目前的合作政策，怎么可能會虧？（相關的政策詳情，老傅說不好對外說。大家有興趣，可以自己去了解。）

「唯一的風險，就是蔚來沒錢倒閉了。」對于將車賣出去，@老傅 信心滿滿。

而慶華在我們「糾纏下」說了一個數(shù)字，上海地區(qū)老車主推薦成交占比在 58%左右，并說全國的數(shù)據(jù)都跟上海差不多，會在 50% 以上。

• 輿論的反轉(zhuǎn)

蔚來車賣得好，除了口碑，輿論環(huán)境的好轉(zhuǎn)其實也是特別重要的一個因素。而這樣的好轉(zhuǎn)，還充滿了戲劇性。

無論是 @KM @老傅，還是慶華，在接受專訪時都反饋說蔚來最近一兩個月以來，整體輿論環(huán)境出現(xiàn)了可以感知的好轉(zhuǎn)。

「七八月之前是一面倒的「黑」，從 10 月份開始有點轉(zhuǎn)正。現(xiàn)在黑的沒有一面倒。有說不好的，但也經(jīng)常看到說好的。包括汽車之家上的口碑、車評人、自媒體做的對比測試等等….」

我們專門拉了一下百度指數(shù)和微信指數(shù)的數(shù)據(jù)。第一張圖對比的是小鵬、威馬。從熱度來看，蔚來毫無疑問是新造車的頭牌。

第二張第三張分別是百度和微信指數(shù)，增加了特斯拉作為對比。

就百度指數(shù)而言，特斯拉最近半年來其實是一直高于蔚來，蔚來只在9月25日、10月30日、31日這三天取得了接近/反超的成績。

但如果觀察最近 90 天的微信指數(shù)，蔚來的微信熱度大部分時間都要高于特斯拉。僅在 11 月 22 日發(fā)布 Cybertruck 的時候，特斯拉的微信熱度才出現(xiàn)了大幅度上漲。

請注意，在上面圖表中，9月25日、10月30日、10月31日，蔚來的百度指數(shù)和微信指數(shù)都有突然飆升。

到底發(fā)生了什么？

9 月 25 日是蔚來決定重開二季度財報電話會議的日子，「巨虧」是當時對蔚來最大的質(zhì)疑。什么蔚來失速、李斌走下神壇之類的標題，網(wǎng)絡上非常多。這是負面。

那么 10 月 30 日、31 日呢？10 月 29 日，酷玩實驗室發(fā)表了蔚來李斌，2019年最慘的人 一文。這篇文章躥紅，讓蔚來突破極客圈層，以另一種姿態(tài)進入了普通民眾視野。這是正面。

@KM 就說，他對于這篇文章印象特別深刻。深刻，不在于他覺得文章很好，而是他發(fā)現(xiàn)這篇文章通過調(diào)動情緒讓很多原本不了解蔚來的人對蔚來有了改觀。

「恰恰是這些感性的東西，才會轉(zhuǎn)變他們的想法。跟那些黑文類比起來，可能寫作手法比較相似，特別能吸引人。這種方法也是把雙刃劍，用的好就好，用的不好就是黑了。」

「可能是黑到底了，大家一看一問，卻發(fā)現(xiàn)事實不是這樣，品牌和產(chǎn)品都開始反彈。」@KM 說，其實也是因為有人故意在「黑」，才讓更多的車主愿意和蔚來綁在一起，愿意出來為蔚來說話和站臺。「真的，感覺是噴自己。更推了一把，」

但無論如何，蔚來輿論的反轉(zhuǎn)，卻大致可以說是從這里出現(xiàn)拐點的。

是不是極富戲劇性？

• 專訪秦力洪：冰火兩重天

「冰火兩重天！」這是蔚來總裁秦力洪在接受我們電話訪問時說的一句話。

秦力洪告訴我們，蔚來目前的產(chǎn)能、生產(chǎn)等情況都是正常的。之前因為 7 月銷量往下走了一點，帶來了一定的庫存。而庫存對于走直銷模式的蔚來而言是最大的癌癥。大家也知道，蔚來的現(xiàn)金頭寸是比較緊張的。展車、試駕車都是庫存，都是對蔚來資金的占用。蔚來最近把供應鏈拉得緊了一點，以至于銷售最近節(jié)節(jié)增長，連展車都在搶著買了。

我們問秦力洪，過去的三季度是蔚來提升資金利用效率、甚至內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)變革的一個季度，這對銷量增長有無幫助？

秦力洪表示不能這樣說，銷量增長本質(zhì)上還是蔚來口碑真正形成了。蔚來作為一個新品牌，大家都需要時間來接受，來形成口碑。打個比方，蔚來之前是在播種，而現(xiàn)在則到了播種和收獲并存的期間。而且，這些的好口碑都是車主們自發(fā)去傳播的。（在這方面）「經(jīng)常有人批評蔚來燒錢，但蔚來真燒不過，連某某集團的一個腳趾頭都比不上。」

產(chǎn)品口碑形成是第一個原因。第二個原因，則跟渠道戰(zhàn)略調(diào)整有關。秦力洪說，NIOSpace 對銷售上升的貢獻不小。接觸過蔚來的人，和沒有接觸過蔚來的人，評價完全不同。接觸的說好，不接觸的會黑。那蔚來就多增減觸點，老用戶多邀請朋友后就地就可以體驗到。現(xiàn)在來看，也初步收到成效。

第三個原因，則與特斯拉國產(chǎn) Model 3、奧迪 e-tron、奔馳 EQC 等競品的策略和定價有關。雖然還會有人看重品牌，但一部分理性的人一對比卻會選擇蔚來。這個跟口碑、渠道相結(jié)合，「閉環(huán)之后，就形成了一個正循環(huán)。」

敏感的資金問題，我們也沒有回避。很多分析師都認為，蔚來的盈虧平衡點大概在年銷十萬臺。而當下的銷量增長，對于蔚來的幫助到底有多大？

秦力洪正面回應說，銷售的增長的確是能夠幫助蔚來更快達到盈虧平衡點。但在今天這個點來看，更大的意義是讓日常運營更加從容，不那么依賴于融資了。

「蔚來目前平均車價接近 40 萬，一個月交付超過 2500 輛，還有服務費別的收入。這個賬很容易算，目前蔚來一個月的運營成本也就十幾個億，已經(jīng)看到了希望吧。」

秦力洪補充說，當然短期內(nèi)，也就是未來一到兩年，蔚來還要依賴戰(zhàn)略性融資。但對融資的饑渴程度卻毫無疑問得到了緩解。

• 總結(jié)：期待 NIODAY

就在今天上午，蔚來還披露了第三款新車和第 10000 臺 ES6 在工廠下線入庫的消息。

這兩個消息，瞬間成為了社交網(wǎng)絡的熱點。甚至有車主根據(jù)「采用Coupe造型設計；官方定位于年輕化、更運動的豪華中型SUV市場」等信息，花了一天時間 P 了一張這款車的假想圖，甚至還多出了一臺 ES Truck 。

將這兩張圖放在這里，其實想說的還是口碑。一家擁有如此口碑的車企，它的未來需要懷疑？

而即將到來的NIODAY，蔚來又會展現(xiàn)什么？

（完）