沃爾沃汽車集團(tuán)大中華區(qū)銷售公司總經(jīng)理陳立哲 張宇星攝

　　 上周末,在沃爾沃汽車年中媒體溝通會上,履新剛滿一年的沃爾沃汽車集團(tuán)大中華區(qū)銷售公司總經(jīng)理陳立哲,著重從市場營銷層面,尤其是作為旗艦車型的沃爾沃S90上市與營銷等,回答了媒體記者的問題。

　　提問:上半年,沃爾沃在中國市場的銷量取得較為明顯的增長。那么,在您看來,沃爾沃的市場營銷重點何在?

　　 陳立哲: 目前,豪華車市場的終端降價現(xiàn)象非常明顯,降價幅度也很大,沃爾沃正面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。當(dāng)然,這是一個市場更加成熟的表現(xiàn),沃爾沃必須有應(yīng)對策略。我們需要維持現(xiàn)有經(jīng)銷商,先把質(zhì)量做好才能增加獲利。針對舊款車型,依靠薄利多銷;新上市的車型,現(xiàn)在銷量趨于穩(wěn)定,經(jīng)銷商獲利狀態(tài)良好。

　　 針對沃爾沃S90,我們進(jìn)行了一些市場調(diào)節(jié)以確保經(jīng)銷商獲利,這是我們的重點工作之一。上半年,經(jīng)銷商盈利相較于去年有所增長。沃爾沃S90目前的銷量比較樂觀,我們的經(jīng)銷商也需要逐漸適應(yīng)并掌握此類車型的銷售。我們很高興地看到,沃爾沃中國上個月銷售1800輛S90,我們處在不斷增長之中,經(jīng)銷商也獲利。

　　提問:能不能稍微展開說一下沃爾沃S90的營銷情況。

　　 陳立哲: 90系產(chǎn)品代表了沃爾沃汽車最高級別的北歐豪華和智能科技,也代表了沃爾沃汽車以更自信姿態(tài)進(jìn)入一線豪華市場,與該市場的競品形成全新競爭格局。

　　 中國市場的產(chǎn)品規(guī)劃要從全球的視野出發(fā):沃爾沃S90豪華轎車所對應(yīng)的是國內(nèi)最成熟的細(xì)分市場,沃爾沃要在這個細(xì)分市場取得好的成績,最主要的辦法是與這個市場的重要競爭者充分競爭。調(diào)研顯示,豪華汽車消費者的年輕化趨勢非常明顯,而年齡高的忠誠度會高一些。從這個角度而言,我們必須同新進(jìn)入細(xì)分市場的消費者有更多溝通。30歲左右的消費者在汽車品牌的選擇上比較開放,他們對沃爾沃S90的接受度要高于其他年齡層。

　　提問:通過沃爾沃S90的市場運作,我們值得總結(jié)的是什么?

　　 陳立哲: 事實證明,沃爾沃S90的布局戰(zhàn)略是成功的。中國是一個非常龐大的市場,地域差異大,產(chǎn)品的廣泛適應(yīng)性還需要進(jìn)一步驗證。具體到地域上,南方對新事物接受度高,往往最先呈現(xiàn)市場反應(yīng)。沃爾沃S90在南方市場開始一路上飆,并且已經(jīng)超過我們的預(yù)期;北方市場相對穩(wěn)定,也在維持一定的速率上漲。當(dāng)然,目前沃爾沃的線上線下推廣的確還存在不足,遠(yuǎn)不到可以滿足的時候,因此,我們團(tuán)隊所有人都會齊心協(xié)力,繼續(xù)努力。

　　 談到不足,盡管沃爾沃XC90上市很成功,但銷售難點不在認(rèn)知度,而在銷售顧問層面上。我們過去習(xí)慣于賣30萬元左右的車,一下子就賣60萬元左右的車還有些束手無策。另外,沃爾沃S90主要的問題是產(chǎn)量不足,我們從36.98萬元起售,市場反應(yīng)非常積極。如何利用有限的資源在運營上做出更大的突破,也是我們思考的議題。

　　提問:未來一段時間,沃爾沃的市場方向是怎樣的?您對中國高檔車市場的體會是怎樣的?

　　 陳立哲: 沃爾沃XC90作為沃爾沃最高端豪華產(chǎn)品,正以強(qiáng)有力的產(chǎn)品爆發(fā)力帶動品牌傳播。我們將在今年下半年推出Excellence三座版,這也是沃爾沃的大動作。接下來,到沃爾沃XC60、XC40的上市,就像賽車一樣,瞄準(zhǔn)時機(jī),全力出擊。

　　 至于我個人的體會,我覺得汽車銷售要有一個很重要的核心,要抓住幾個要點。對沃爾沃品牌來說,首先是要突出安全,引導(dǎo)基礎(chǔ)思維方向——沃爾沃汽車能夠保障消費者的安全。其次,除了常規(guī)意義的安全以外,沃爾沃還保障使用者的健康,在車內(nèi)空氣、內(nèi)飾材質(zhì)、車內(nèi)揮發(fā)物控制等方面都做到了行業(yè)領(lǐng)先,保障消費者的健康。